La mala atencion y la indiferencia de vendedores representan el 76% de las pérdidas
de clientes, según cifras de Be There, consultora que implementa programas de mystery shopping. Los mistery shoppers son contratados para visitar locales, simulando ser clientes, filmar la compra con una microcámara y completar una planilla para evaluar la atención en el punto de venta. Que el vendedor
sonría al dar la bienvenida, mire a los ojos, o mencione dos o más características del producto son ítems evaluados.
"Demanda generada no abastecida la aprovecha la competencia" explica Mariano Aguirre Littvick, director de Be There.
"Una persona está dispuesta a pagar hasta 15% más o a recorrer una distancia más larga en busca de una mejor atención".
Un buen vendedor es un buen preguntador, investiga para saber loq ue elcliente necesita.
"Un buen vendedor es más que nada un buen argumentador y preguntador, investiga para saber que necesita el cliente. Maneja los tiempos de espera para hacer la pergunta de cierre después de que define la compra". Opina Aguirre Littivick.
Facilidad para las relaciones interpersonales, capacidad de escucha, tolerancia a la frustración, autoconfianza y orientación a resultados son algunas de las capacidades de quienes se dedican a vender.
Los buenos vendedores siempre están generando contactos y redes.
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* Este artículo es resumen de uno publicado en la sección "El Empresario" de el Diario El País de MOntevideo del dia viernes 10 de junio de 2011
